Warum ist Cross-Selling gerade für Gründer (aber auch für Bestandsunternehmer!) im Dienstleistungsbereich entscheidend?
In meiner Arbeit als Gründungsberaterin habe ich schon viele vielversprechende Gründer*innen kennengelernt, die mit einer großartigen Idee gestartet sind. Oft sehe ich jedoch, dass das Angebotspaket dieser Gründer*innen sehr schmal ausfällt – manchmal sogar auf ein einziges Angebot beschränkt. Das Problem dabei: Kunden haben vielfältige Bedürfnisse und unterschiedliche Anforderungen, die selten durch ein einziges Angebot abgedeckt werden können.
„Friss oder stirb“ funktioniert nicht!
Wenn Gründer*innen sich ausschließlich auf ein einziges Angebot verlassen, setzen sie sich und ihr Unternehmen unnötig unter Druck. Die Erwartungshaltung, dass dieses eine Angebot perfekt auf alle potenziellen Kunden passt, ist in der Praxis kaum realisierbar. Stattdessen führt es oft dazu, dass potenzielle Kunden sich nach Alternativen umsehen, weil sie das Gefühl haben, dass ihre spezifischen Bedürfnisse nicht berücksichtigt werden.
Ein breites Angebot für mehr Erfolg
Cross-Selling – also das Anbieten zusätzlicher Produkte oder Dienstleistungen – ist ein Schlüssel zum Erfolg, gerade im Dienstleistungsbereich. Es geht darum, das Portfolio so zu gestalten, dass es nicht nur die Kernbedürfnisse der Zielgruppe trifft, sondern auch deren weiterführende Wünsche erfüllt. Ein breiteres Angebot führt dazu, dass Kunden länger im Unternehmen bleiben, weil sie sich umfassend betreut fühlen. Zudem steigt die Chance, dass ein zufriedener Kunde ein weiteres Angebot in Anspruch nimmt oder das Unternehmen weiterempfiehlt.
Praxisbeispiel
Stellen wir uns vor, ein Gründer bietet Beratungsleistungen für die Digitalisierung von Geschäftsprozessen an. Statt nur diese Kernleistung zu fokussieren, könnte er zusätzlich Workshops zur Mitarbeiterweiterbildung in digitalen Tools, IT-Support-Dienstleistungen oder auch strategische Beratung zur digitalen Transformation anbieten. So erhöht er die Wahrscheinlichkeit, dass seine Kunden auf ihn zurückgreifen, wenn sie weitere Unterstützung benötigen.
Mein Rat an alle Gründer*innen und Bestandsunternehmen
Denkt von Anfang an – aber auch im Laufe der Zeit – über ein vielseitiges Portfolio nach! Stellt Euch die Frage, welche weiteren Angebote Euren Kunden einen Mehrwert bieten könnten und wie Ihr deren Bedürfnisse noch besser bedienen könnt. Ein gut durchdachtes Cross-Selling-Konzept kann den Unterschied zwischen einem durchschnittlichen und einem überdurchschnittlich erfolgreichen Unternehmen ausmachen.